百貨店が洋服レンタル?大企業×ベンチャーの共創プロジェクト、成功のカギは
山田修平(富士通株式会社 共創イノベーション事業部) / 神谷友貴(株式会社三越伊勢丹 百貨店事業本部 MD戦略部MD政策ディビジョン) / 須齋佑紀(株式会社ARCHECO ファウンダー / UXストラテジスト) / 津崎将氏(株式会社ARCHECO チーフコンサルタント)
2019.02.28

「まったく新しいものを理解させるには段階が必要。丁寧な社内説明を心がけた」

HIP:晴れて仲間も集まり、その後はローンチまで順調に進みましたか?

山田:いえ、これがなかなか大変でした……。正直なところ、富士通社内にはネガティブな声もありましたから。それもあって、最初は会社に内緒で進めていたんです。三越伊勢丹さんと何度かお話をさせていただいて、具体的な共創の形が見えてきてから正式に相談しました。

HIP:反対意見に対しては、どのように説得にあたったのでしょうか?

山田:お客さまの熱量をダイレクトに伝えるのが一番だと思ったので、上司に三越伊勢丹さんと直接会ってもらいました。

その後の説明プロセスも、段階を一つひとつ丁寧に経ることを心がけました。大企業で決裁権を持つ立場にいる人は、自身の成功体験を持っています。ただ、新規事業に限っては、必ずしもそれが当てはまらない場合もある。だから上にいけばいくほど、慎重に信頼を獲得していく必要があるんです。

たとえば最初、直属のマネージャーにクライアントと会ってもらったら、次は一つ立場が上の人を連れていって、もう一度同じ話をする。私の場合はマネージャーが理解ある、いわゆる「根回し親父」で、上層部をうまく説得してくれたのも大きかったですね。

HIP:大企業で新規事業を担当している人のなかには、「説明したけど理解されない」と悩む人も多いですよね。

山田:「まったく新しいものを理解してもらおうとしている」という大前提を忘れず、まずはきちんとステップを踏むことが大切なのではないでしょうか。

「いつもの自分を変えたい人へ。CARITEがあれば、誰もがもっと自由にファッションを楽しめる」

HIP:三越伊勢丹社内の反応はいかがでしたか?

神谷:ネガティブな声もありましたね。特に大きかったのは、既存のサービスと競合するのではないかという意見です。「シェアリングなんてやったら、洋服が売れなくなってしまうじゃないか」と。

しかし、アメリカの事例を見ると、最初はレンタルでお試しをしてから購入に至るケースも多く、むしろシナジー効果が期待できる面もあるんです。また、購入とレンタルのニーズはお互いに食い合うものではないという調査結果もありました。反対意見に対しては、そうした海外の事例やエビデンスを引いて説得にあたりました。

また、新しいサービスがどんなものなのか想像がつかない人には、試作中のアプリを実際に見せることで理解してもらえました。ある程度アイデアができてきたら、いったん目に見える形をつくってしまうと強いなと思いました。

HIP:神谷さん個人としても、シェアリングサービスに可能性を感じていたのでしょうか?

神谷:そうですね。それに、私はもともとファッションが好きで三越伊勢丹に入社したので、このプロジェクトには強い思い入れがありました。洋服って、着る人に自信や元気をくれる力がありますよね。特に百貨店は頭から足元まですべてのアイテムを取り扱っていますから、全身のトータルコーディネートで「変身」も叶います。

ここにさらにレンタルという選択肢が加われば、憧れのものを身につけたいという願いも、たまには派手な色や柄に挑戦してみたいという願いも叶えられる。もっと気軽に自由にファッションを楽しんでもらえる。ぜひ、これは実現するべきだと思いました。

体制変更をも乗り越えた、現場担当者の熱意のバトン

HIP:そうした熱意も、プロジェクトを前に進める力になったのでは?

神谷:それはあったと思います。私に限らず、山田さんや須齋さん、津崎さん、また三越伊勢丹の社内にも、百貨店の現状に課題感を持った人がいて、全員でプロジェクトの芽を絶やさないよう、情報共有し続けられたことが大きかったです。私自身、最初に山田さんからお話を聞いたバイヤーからバトンを受け取り、引き継いだかたちでした。

HIP:担当変更などのタイミングで、進んでいた新規事業がご破算になってしまうという話はよく聞きますよね。

神谷:そうですね。現場の担当者が連動して意思を引き継げたからこそ、ここまで来られたのだと思います。

須齋:いま振り返れば、プロジェクトが頓挫してしまいそうな時期もありました。どの会社が悪いという話ではないんですけど、ちょっとしたボタンの掛け違いが起こってしまって、「もう一緒にやれないのかも」という瞬間があったんです。でも、そのときに、どうしたらいいか深夜までみんなで話し合い、そこから状況が好転していったように思います。

山田:それ、覚えてます! 六本木のアークヒルズの噴水の前でね。

須齋:あのときは本当に終わってしまいそうだったんですけど、一方で「このチームならなんとかなりそうかな」とも思えましたね。

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